子曰:不得中行而與之,必也狂狷乎。狂者進取,狷者有所不為也。

「商業模式」到底是什麼?

在我的文章中,談到商業往往都會用「商業模式」一詞,我知道「商業模式」這個詞其實也是前幾年在TBSA學企劃的事情。當時授課老師只跟我們說「商業模式」是最近被廣泛應用的概念,他自己的解釋是:「企業如何賺錢」,這個說法是我認為相對簡單而且容易讓每個人所理解的。

商業模式=企業如何賺錢

但問題是,商業模式的要素有哪些?為什麼要用商業模式的概念?本文就是要分享我對這兩個問題的想法與概念。


商業模式的元素

現在有很好用的工具可以解釋商業模式的要素。「商業模式圖」(Business Model Canvas)就是我們可以利用的工具之一。商業模式圖包含了九大元素:

  1. 產品:你到底要賣什麼東西?以一般零售業來說,產品就自然是商品。但是現在可以賣的東西不只是商品,也包含「服務」,例如法務諮詢、醫療諮詢。另外也有產品與服務混和的形式,像是美容、美髮…等行業。
  2. 客戶:套用行銷STP的概念,這邊的客戶會比較像是S跟T的混合。用白話一點來說,就是:誰會買你的東西/你的東西要賣給誰。例如巧克力、甜食可能就是打算賣給有消費能力的人。(這邊盡量不能說是要賣給想吃甜的東西的人)
  3. 通路:商品/服務要用什麼樣的通路賣出去?其中可以包含實體、虛擬…等林林總總的方式。
  4. 顧客關係:你如何建立、維護你跟你顧客之間的關係?舉例來說,是你打算用「專業」征服客人?還是要用「親切」拉近與客戶之間的距離?就某種方面來說,這也是回答「為什麼客戶要跟你買」的關鍵問題所在。
  5. 收益流:這是由以上商品客戶、通路及顧客關係所組成的區塊。商業模式圖這樣設計也暗示了至少要有這些東西才有辦法取得收益。
  6. 關鍵夥伴:為了取得收益,除了客戶之外你會跟誰打交道?簡單說就是上游原料供應者或是其他合作對象。
  7. 關鍵活動:為了取得收益,你必須做哪些事情?例如農夫要種米、工人要蓋房子。
  8. 關鍵資源:為了取得收益,你要購買哪些設備?如開印刷廠要買機器、開計程車要有一台計程車。
  9. 成本結構:這是由關鍵夥伴、關鍵活動(軟體)、關鍵資源(硬體)等三個方面來建構出產品的成本。

將這九種元素組合在一起,就構成了商業模式圖。


pic via http://www.businessmodelcompetition.com

現在市面上關於商業模式圖有相當多的書籍可以參考,網路上也有很可觀的資源可以學習。如果你真的沒時間可以理解,你可以看以下影片。

這些東西都是在解釋我們所認知到的商業模式可能會有哪些要素。本文到這裡都還只是拾人牙慧,然而在概念的釐清上,配合個人實務的應用,有些想法可以給大家參考。




商業模式是各項元素的集體配合

我們在商業模式圖可以看到九大元素,這表示商業模式的邏輯是

商業模式≧九大元素的相互作用

換句話說,只有某種元素,並不能構成商業模式。例如你打算賣肉羹麵,你不決定要在哪裡賣(通路)、要賣給誰(客戶)、招攬客人的方式(顧客關係),你就看不到收益流;你不決定要跟誰進原料、瓦斯(關鍵夥伴)、要買多少廚具(關鍵資源)與你製作肉羹麵的方式(關鍵活動),你就無法掌握成本結構。

所謂的商業,就是讓收益>成本。所以商業模式圖很不錯的一點是用很簡單的方式來看成本與收益之間的組成與大小關係。

總歸一句,商業模式就是如何從市場獲利的戰略。有了戰略才可以確立目標、手段以及方法。世事很吊詭的是,並不是一定要事先建立商業模式才有辦法進行商業活動,商業行為很多時候都是亦步亦趨,或者說是摸石子過河般地完成。使用商業模式來看商業行為的重點在於我們可以藉由商業模式來「改進」我們的商業行為,或者說是提高獲利。初期的商業模式只是先讓自己對自己要做什麼事情有個譜而已,要讓自己的事業成為可以營利,還需要在各方面(商業模式圖的元素)做改進,讓收益大於成本,藉此完成我們設計商業模式的目標-獲利。




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messi

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