子曰:不得中行而與之,必也狂狷乎。狂者進取,狷者有所不為也。

商業模式的三個問題

近年來在實務中一直聽到「商業模式」一詞,本處也分享過〈「商業模式」到底是什麼?〉的文章)分出了包括產品、客戶、通路、顧客關係、收益、關鍵夥伴、關鍵活動、關鍵資源及成本結構。那麼多的要素彼此交錯產生各式各樣的商業模式,但我們建構商業模式,目的還是為了商業運作。所以我們可以這麼說:商業模式的前提是「賺錢」,也就是產品、客戶、通路、顧客關係、收益的組合。這樣的組合所要討論的問題不外乎三個關鍵問題:賺什麼、怎麼賺、賺多少


陳偉殷的身價也反應出了美國職棒大聯盟的產業價值,圖片轉自〈陳偉殷5年8000萬美元 馬林魚投手最高合約〉《聯合新聞網》


賺什麼

一個商業模式的形成必然會產生賺錢的「名目」,也就是我們到底要跟客戶收取什麼費用。顧問有顧問費、平台有平台使用費,勞工也有勞動給付…彼此產生價值的商業行為就是為了告訴對方「我要賺什麼」。

在實際運作中,根據商品類型可以分成兩種收入來源:銷貨收入/服務收入。銷貨收入比較簡單,就是把東西賣掉就可以了;服務收入就比較複雜,牽涉到「你到底要給對方什麼服務?」從洗頭、顧問到資訊流、金流、訂單流處理…都涵蓋在服務的範圍內。

在網際網路時代,服務收入產生了各式各樣的變化。打從以前的從貨物集散地買低在售貨地高賣的行為開始,到資訊時代各式各樣的資訊服務,各式各樣的服務千奇百怪五花八門,但其實還是可以用它的名目來看這間公司賺什麼。



怎麼賺

有了名目,接下來就是要注意「怎麼賺」的問題。如我要賣一個花瓶,就會牽涉到幾種問題:我從哪裡得到花瓶?(自行製造/找合作供應商/買空)及我在哪裡賣花瓶?(自己賣/託人賣/網路賣/實體店賣…),從而發展出各式各樣的賺錢方式。

但要注意的是,很多時候一間店賺不賺錢,旁人是很難看出來的。一個產業能夠運行,吸引夠多的人投入,必然要有足夠豐厚的利潤。很多時候,我們很難一眼看出這個行業到底賺得是什麼錢。一間看起來不起眼的水果店,可能它很賺錢,但不是賺一般消費者的錢,而是賺企業的錢,從而衍生出所謂企業對企業(B2B)、企業對客戶(B2C)的方向差異。隨著網路、政府的開放,各種模式彼此交錯運行,甚至一間企業也有可能有多種的模式在走,但要確定的是,每種模式必然要提供貨品/服務給對方,產生「賺什麼」,才有辦法賺錢。




賺多少

「賺多少」的問題有2種面向可討論:成本定價或是價值定價。成本定價比較像是一般的定價手法,進價加幾成為售價。在價值鏈疊床架屋的情況下,就會讓售價高居不下,進而衍生出直銷的手法。另一方面,價值定價會是現代所希望的定價方針,這是因為在資訊相對透通的現代,產業價值鏈可能會縮短,而使消費者與供應商更有機會面對面,所以如何拉高售價,也會變成企業要思考的關鍵。然而,這也跟著各式各樣的產業與不同的市場定位而產生變化。到了這裡,就必須思考企業的市場定位,才能找到合適的定價策略,回答「賺多少」的問題。



用這三個關鍵問題可以套用到各式各樣的產業進行初步的探討。從這個架構來看職業棒球的發展,我們可以發現在產業的各個階段,會有著不同的商業模式出現,賺的錢也不盡相同。像是球員本身提供勞動(加上球賽表現),所以應該是採用底薪加上獎金的方式賺錢;球團聚集球員進行比賽,給觀眾來看,形成龐大的收視團體,所以可以用比賽獎金、廣告、週邊商品收入作為收入來源;球會則必須安排比賽以及所有的硬體措施,甚至要想辦法把比賽賣到國外,收入來源就會是各式的轉播金、廣告分潤以及球團的會費、交易的抽成;而其他行銷通路則是賣廣告為主。

從整個產業來看,我們才能看到彼此商業模式如何交錯,也更有機會找到現在商業模式的空檔,進而挖掘新的商機,在產業中找到新的藍海市場。

messi

View more posts from this author

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *

你可以使用這些 HTML 標籤與屬性: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>